En Trade Marketing …

¿Te has sentido abrumado y estresado porque los nuevos SKUs no se están vendiendo lo suficiente en el punto de venta?

De la misma manera Laura (Trade Mkt Mex) lo vivió. Laura se dio cuenta que no se estaba capitalizando al máximo el utilizar promociones como táctica para posicionar y vender SKUs en el punto de venta del canal detalle; de las 10 promociones que se lanzaban los vendedores solo se enfocaban en 1.

Laura tuvo la curiosidad de saber porque no funcionaban estos impulsos y de entender a mayor profundidad el entorno de las personas involucradas.

En un principio cuando se adentró en el tema de las promociones, se topó con un sesgo. Ya que se había intentado hacer algo en el pasado (hace 8 años) y no había funcionado

Se acercó con Miguel Baez, del área de Regionales, para construir, explorar y probar cosas diferentes en el canal detalle. Se abrieron a nuevas posibilidades de cómo podrían co-diseñar dinámicas promocionales personalizadas a la región y tener un mayor impacto de las mismas. Propusieron hace promociones agresivas con diferentes SKUs, dejando claro cuánto se tendría que vender para tener resultados rentables.

Para un caso llegaron a lanzar una promoción de un nuevo SKU, pero no funcionó como se esperaba porque se habían desfasado las fechas entre el lanzamiento de la promoción y la campaña de comunicación del producto.

En general se fue aprendiendo en el camino, resultando en iniciativas que con menos promociones lanzadas se tenía un mayor impacto. Es decir, se redujo de 10 promociones lanzadas a 2 (por región).

Los beneficios de hacer las cosas diferentes: 

A nivel empresa se logró tener mayores ventas y contribución marginal unitaria de los SKUs; se logró utilizar productos más consolidados en ventas para impulsar otros productos a través de las promociones; y se logró romper paradigmas de cómo se podrían utilizar descuentos agresivos cómo táctica de venta y obtener un retorno de la inversión.

A nivel personal Laura logró desarrollar su confianza para seguir explorando; sintió satisfacción al tener resultados positivos; y logró crear vínculos importantes a través de la empatía y co-creación con otros.

Reconocemos a Laura; que a través de una actitud abierta, curiosa y de crecimiento logró resultados diferentes y lo hizo innovando a su manera

¿Y tú en que vas a innovar?